Techniques de vente : les fondamentaux
Cette formation permet aux commerciaux débutants d'acquérir les techniques fondamentales pour mener un entretien de vente, de la prise de contact à la conclusion.
Objectifs
À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Identifier les différentes étapes du processus de vente.
- Préparer efficacement une démarche commerciale.
- Découvrir et analyser les besoins du client.
- Construire une argumentation commerciale adaptée.
- Traiter les objections et conclure une vente.
Public & prérequis
Public : commerciaux débutants ou toute personne découvrant la fonction commerciale.
Prérequis : aucun prérequis.
Programme
Jour 1 — Maîtriser les bases de l'entretien commercial
Comprendre la démarche commerciale
- Rôle et posture du commercial
- Étapes du cycle de vente
- Orientation client
- Préparation de l'entretien
Réussir la prise de contact
- Création d'un climat de confiance
- Présentation claire et concise
- Cadrage de l'entretien
- Techniques d'accroche
Découvrir les besoins
- Questions ouvertes et fermées
- Écoute active et reformulation
- Identification des besoins explicites et implicites
- Compréhension des motivations d'achat
Construire son argumentation
- Traduire les caractéristiques en bénéfices
- Personnaliser son argumentaire
- Apporter des preuves
- Valoriser son offre
Jour 2 — Convaincre et conclure
Traiter les objections
- Comprendre la nature de l'objection
- Accueillir sans confrontation
- Questionner et reformuler
- Apporter une réponse argumentée
Défendre la valeur de son offre
- Présenter le prix
- Valoriser les bénéfices
- Répondre aux demandes de remise
- Maintenir une posture commerciale constructive
Conclure la vente
- Repérer les signaux d'achat
- Techniques de conclusion
- Formaliser l'accord
- Définir les prochaines étapes
Développer la relation après la vente
- Assurer le suivi
- Sécuriser la satisfaction
- Détecter de nouvelles opportunités
- Favoriser la fidélisation
Méthodes pédagogiques
Une pédagogie active fondée sur la mise en pratique, dans la continuité de la méthode Onidea.
- Apports méthodologiques
- Exercices pratiques
- Jeux de rôle commerciaux
- Mises en situation
- Analyse de cas
- Débriefings individualisés
Personnalisation
Cette formation peut être adaptée à votre secteur d'activité et à vos situations professionnelles réelles, à l'occasion d'un entretien de cadrage préalable.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long du programme au moyen de QCM et travaux pratiques.
Le participant complète également un test de positionnement en début et en fin de formation afin de valider les compétences acquises.
Accessibilité aux personnes handicapées
En cas de besoin spécifique d'accessibilité, contactez M. Decotte, référent handicap, à l'adresse contact@onidea.fr, pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.
Solutions de financement
Plusieurs solutions peuvent vous permettre de financer votre formation selon votre situation professionnelle. Contactez-nous pour être accompagné dans l'identification du dispositif adapté à votre situation.
Horaires
Les formations en présentiel se déroulent de 9h à 17h30, avec une pause déjeuner d'1h30. Les participants sont accueillis dès 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts par Onidea.
Ce programme constitue une création originale d'Onidea. Toute reproduction, représentation, adaptation, diffusion ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation écrite préalable d'Onidea est interdite. Onidea se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
Discutons de vos besoins en formation
Chaque formation peut être adaptée à votre entreprise. Parlons de vos objectifs.