Prospection commerciale : méthodes et outils
Formation 2 jours pour commerciaux.
Objectifs
À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Définir une stratégie de prospection ciblée.
- Identifier et qualifier les prospects prioritaires.
- Construire des messages de prospection efficaces.
- Utiliser différents canaux pour obtenir des rendez-vous.
- Organiser et piloter son activité de prospection.
Public & prérequis
Public : Commerciaux, business developers.
Prérequis : Aucun prérequis.
Programme
Jour 1 – Construire une démarche de prospection efficace
Définir sa stratégie de prospection
- Objectifs de prospection
- Définition des cibles
- Profil du prospect idéal
- Priorisation des segments
Identifier et qualifier ses prospects
- Sources de prospection
- Recherche d’informations
- Identification des interlocuteurs
- Critères de qualification et de priorité
Construire une proposition de valeur
- Identification des problématiques du prospect
- Formalisation des bénéfices
- Différenciation de l’offre
- Adaptation du message à la cible
Préparer ses séquences de prospection
- Articulation téléphone, e-mail et réseaux professionnels
- Construction d’une séquence de contacts
- Personnalisation des approches
- Organisation des relances
Jour 2 – Prospecter et piloter ses résultats
Réussir sa prospection téléphonique
- Préparation de l’appel
- Accroche et prise de contact
- Traitement des barrages
- Obtention du rendez-vous
Rédiger des messages de prospection efficaces
- Objet et accroche
- Message court et orienté prospect
- Appel à l’action
- Relances
Gérer les objections de prospection
- Manque de temps
- Absence de besoin apparent
- Interlocuteur déjà équipé
- Refus et report
Piloter son activité
- Organisation du temps de prospection
- Suivi dans le CRM
- Indicateurs de performance
- Analyse et amélioration des résultats
Méthodes pédagogiques
Une pédagogie active fondée sur la mise en pratique, dans la continuité de la méthode Onidea.
- Apports méthodologiques
- Ateliers de ciblage
- Exercices de rédaction
- Simulations d’appels
- Jeux de rôle
- Construction d’un plan de prospection-e
Personnalisation
Cette formation peut être adaptée à votre secteur d'activité et à vos situations professionnelles réelles, à l'occasion d'un entretien de cadrage préalable.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long du programme au moyen de QCM et travaux pratiques.
Le participant complète également un test de positionnement en début et en fin de formation afin de valider les compétences acquises.
Accessibilité aux personnes handicapées
En cas de besoin spécifique d'accessibilité, contactez M. Decotte, référent handicap, à l'adresse contact@onidea.fr, pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.
Solutions de financement
Plusieurs solutions peuvent vous permettre de financer votre formation selon votre situation professionnelle. Contactez-nous pour être accompagné dans l'identification du dispositif adapté à votre situation.
Horaires
Les formations en présentiel se déroulent de 9h à 17h30, avec une pause déjeuner d'1h30. Les participants sont accueillis dès 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts par Onidea.
Ce programme constitue une création originale d'Onidea. Toute reproduction, représentation, adaptation, diffusion ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation écrite préalable d'Onidea est interdite. Onidea se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
Discutons de vos besoins en formation
Chaque formation peut être adaptée à votre entreprise. Parlons de vos objectifs.