Piloter et améliorer la performance commerciale
Cette formation permet aux responsables commerciaux et managers d’équipe de diagnostiquer la performance commerciale, d’en identifier les causes d’écarts et de construire des plans d’action pour l’améliorer durablement.
Objectifs
À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Définir les dimensions et indicateurs clés de la performance commerciale.
- Analyser les résultats commerciaux sous différents angles.
- Identifier les causes des écarts de performance.
- Piloter l’activité d’une équipe à partir de données pertinentes.
- Construire des plans d’action favorisant une amélioration durable des résultats.
Public & prérequis
Public : Responsables commerciaux, managers d’équipe commerciale.
Prérequis : Aucun prérequis.
Programme
Jour 1 – Diagnostiquer la performance commerciale
Définir ce que signifie « performer » commercialement
- Chiffre d’affaires, volume et marge
- Acquisition, transformation et fidélisation
- Performance individuelle et collective
- Efficacité et efficience commerciale
Construire les indicateurs de pilotage
- Activité de prospection
- Pipeline et taux de transformation
- Panier moyen et marge
- Fidélisation et développement des clients
Analyser la performance sous différents angles
- Par commercial
- Par client ou segment
- Par offre ou gamme
- Par canal ou territoire
Identifier les causes des écarts
- Effets volume, prix et mix
- Qualité du portefeuille d’opportunités
- Productivité commerciale
- Facteurs internes et externes
Jour 2 – Transformer l’analyse en performance
Piloter le pipeline commercial
- Qualification des opportunités
- Étapes et probabilités de transformation
- Prévision des ventes
- Identification des points de blocage
Définir les priorités commerciales
- Potentiel des clients et prospects
- Allocation de l’effort commercial
- Arbitrage acquisition / fidélisation
- Priorisation des actions
Animer la performance de l’équipe
- Fixation des objectifs
- Rituels de pilotage
- Analyse individuelle et collective
- Feedback et accompagnement
Construire un plan d’amélioration
- Sélection des leviers prioritaires
- Définition des actions
- Indicateurs de réussite
- Suivi et ajustement du plan
Méthodes pédagogiques
Une pédagogie active fondée sur la mise en pratique, dans la continuité de la méthode Onidea.
- Apports méthodologiques
- Analyse de données commerciales
- Études de cas
- Construction d’indicateurs
- Simulations de revues de performance
- Élaboration d’un plan d’action
Personnalisation
Cette formation peut être adaptée à votre secteur d'activité et à vos situations professionnelles réelles, à l'occasion d'un entretien de cadrage préalable.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long du programme au moyen de QCM et travaux pratiques.
Le participant complète également un test de positionnement en début et en fin de formation afin de valider les compétences acquises.
Accessibilité aux personnes handicapées
En cas de besoin spécifique d'accessibilité, contactez M. Decotte, référent handicap, à l'adresse contact@onidea.fr, pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.
Solutions de financement
Plusieurs solutions peuvent vous permettre de financer votre formation selon votre situation professionnelle. Contactez-nous pour être accompagné dans l'identification du dispositif adapté à votre situation.
Horaires
Les formations en présentiel se déroulent de 9h à 17h30, avec une pause déjeuner d'1h30. Les participants sont accueillis dès 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts par Onidea.
Ce programme constitue une création originale d'Onidea. Toute reproduction, représentation, adaptation, diffusion ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation écrite préalable d'Onidea est interdite. Onidea se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
Discutons de vos besoins en formation
Chaque formation peut être adaptée à votre entreprise. Parlons de vos objectifs.