Mener un entretien de vente efficace
Formation 2 jours pour commerciaux.
Objectifs
À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Préparer et structurer un entretien de vente.
- Conduire une découverte approfondie des besoins et enjeux du client.
- Construire une argumentation personnalisée et convaincante.
- Traiter efficacement les objections.
- Conclure l’entretien en obtenant un engagement clair.
Public & prérequis
Public : Commerciaux.
Prérequis : Aucun prérequis.
Programme
Jour 1 – Conduire la découverte et construire son argumentation
Préparer l’entretien commercial
- Recherche d’informations
- Définition des objectifs
- Identification des enjeux potentiels
- Préparation de la stratégie d’entretien
Réussir la prise de contact
- Création d’un climat favorable
- Présentation et cadrage
- Validation du déroulement
- Construction de la confiance
Découvrir les besoins et motivations
- Techniques de questionnement
- Écoute active et reformulation
- Identification des enjeux et priorités
- Exploration des critères de décision
Construire une argumentation personnalisée
- Sélection des arguments pertinents
- Transformation des caractéristiques en bénéfices
- Utilisation de preuves
- Adaptation aux motivations du client
Jour 2 – Convaincre et obtenir l’engagement
Présenter efficacement sa proposition
- Structuration de l’offre
- Mise en valeur des bénéfices
- Adaptation au contexte client
- Vérification de l’adhésion
Traiter les objections
- Identification de la véritable objection
- Écoute et reformulation
- Réponse argumentée
- Validation de la réponse
Aborder le prix et négocier
- Présentation du prix
- Défense de la valeur
- Gestion des demandes de concession
- Recherche de contreparties
Conclure l’entretien
- Identification des signaux d’engagement
- Techniques de conclusion
- Formalisation des prochaines étapes
- Organisation du suivi
Méthodes pédagogiques
Une pédagogie active fondée sur la mise en pratique, dans la continuité de la méthode Onidea.
- Apports méthodologiques
- Jeux de rôle
- Simulations d’entretiens
- Exercices de questionnement
- Traitement d’objections
- Débriefings individualisés-e
Personnalisation
Cette formation peut être adaptée à votre secteur d'activité et à vos situations professionnelles réelles, à l'occasion d'un entretien de cadrage préalable.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long du programme au moyen de QCM et travaux pratiques.
Le participant complète également un test de positionnement en début et en fin de formation afin de valider les compétences acquises.
Accessibilité aux personnes handicapées
En cas de besoin spécifique d'accessibilité, contactez M. Decotte, référent handicap, à l'adresse contact@onidea.fr, pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.
Solutions de financement
Plusieurs solutions peuvent vous permettre de financer votre formation selon votre situation professionnelle. Contactez-nous pour être accompagné dans l'identification du dispositif adapté à votre situation.
Horaires
Les formations en présentiel se déroulent de 9h à 17h30, avec une pause déjeuner d'1h30. Les participants sont accueillis dès 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts par Onidea.
Ce programme constitue une création originale d'Onidea. Toute reproduction, représentation, adaptation, diffusion ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation écrite préalable d'Onidea est interdite. Onidea se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
Discutons de vos besoins en formation
Chaque formation peut être adaptée à votre entreprise. Parlons de vos objectifs.